Vill du sälja? Skräm skiten ur folk

Tänk  dig att du bor i en stillsam liten by, stadsdel eller varför inte just där du bor nu. Plötsligt en dag, när du kastar en blick ut genom fönstret, får du syn på ett par personer, som går på vägen utanför ditt hus. Kanske är det deras utseende eller något i deras sätt att vara, som gör att du tänker på dem som ”skumma typer”.

Någon dag senare ser du dem igen. Den här gången möter du dem på väg hem från affären. Och visst tusan är det något skumt över dom! Varför stryker dom runt här? Bostadsområdet känns plötsligt inte så stillsamt och tryggt längre.

Ytterligare någon dag senare ringer det på dörren. Utanför står en person som presenterar sig som representant för ett företag som säljer inbrottslarm. Vilket sammanträffande, tänker du, jag som precis gått och funderat på om man borde skaffa sig ett inbrottslarm!

Nej, det var naturligtvis inget sammanträffande, utan en minst sagt lurig affärsplan, som så småningom avslöjades. Jag måste erkänna att min första reaktion på den här historien var: Fiffigt! Moraliskt sett förkastlig, förstås. Men egentligen handlar det bara om the oldest trick in the book i marknadsföringssammanhang, nämligen att skapa behov för en produkt man vill sälja.

Jag läste nyligen om hur man i tiderna skapade behov för tandkräm. En skicklig reklamman började göra människor uppmärksamma på den beläggning som lägger sig över tänderna, och som man kan känna med spetsen av tungan. Beläggningen hade aldrig varit någon grej förut i historien, men nu väcktes plötsligt ett behov bland befolkningen att göra sig av med den, och få en vit, glänsande tandrad.

Det talas nuförtiden mycket om det obehagliga med algoritmsnokande IT-jättar, handel med information och allehanda digitalt ”spionage”. Men att vi i egenskap av konsumenter är utsatta för analys är inget nytt. Visst är formerna mer avancerade än någonsin tidigare, och också delvis annorlunda. Medan man idag har raffinerade digitala verktyg för att analysera ofantliga mängder information (så kallad Big Data) var man tidigare hänvisad till psykologiska metoder, som att försöka lista ut hur människor tänker och känner och varför de gör de val de gör. Men sättet att tänka ut hur man ska få folk att konsumera har alltid varit cynisk, om man så vill, och inte dragit sig för att anspela på känslor såsom rädsla för allvarliga hot. Just rädsla, och även fåfänga, är psykologiska faktorer som är aktuella i de exempel jag gett här. Redan tandkrämsmannen, som agerade i början av 1900-talet, tillämpade psykologi genom att dra nytta av människors fåfänga. Och Inbrottslarm AB var väl medvetna om att något av det värsta som kan drabba en människa är inbrott i det egna hemmet. Att nyttja rädsla i marknadssyfte är mycket kraftfullt, och vi kan även se det i reklam för så vitt skilda saker som försäkringar och kosttillskott, där våra rädslor för olyckliga incidenter och sjukdomstillstånd utnyttjas.

Jag hoppade upp första gången jag läste i en bok, av en känd amerikansk reklamguru, att anspelningar på ”fear” är gängse praxis inom marknadsföring. Innan hade jag tänkt på marknadsföring som ett slags skapande av behov, eller tillfredsställande av behov. Exemplet med inbrottslarmsskurkarna var nästan en karikatyr på detta, men det hjälpte mig att tänka vidare på hur mycket som faktiskt marknadsförs med hjälp av vår benägenhet att känna rädsla och skräck.

 

 

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *